На початку 2023-го року мали нагоду поспілкуватися з Віктором Нерсесовим, засновником та CEO компанії amphibian, що спеціалізується на цифровій трансформації для середнього і великого бізнесу. До початку повномасштабної війни команда amphibian працювала та стрімко розвивалася в Одесі, де ми записували відеовідгук про співпрацю. Наразі ж Віктор мешкає у Барселоні, і не так давно його компанія вийшла на європейський ринок. Саме на обговоренні цього досвіду ми і зробили акцент під час інтерв’ю.
Зазначимо, що у письмовій версії наведені лише окремі фрагменти бесіди. З повного відеоінтерв’ю з Віктором, яке є наприкінці сторінки, ви докладно дізнаєтеся про:
- різницю у веденні бізнесу в Україні та за кордоном;
- принципово нові речі у бізнес-діяльності, з якими партнер зустрівся в Європі;
- ключовий ризик, через який початок повномасштабної війни сильно вдарив по роботі команди amphibian;
- головні чинники, якими наразі керується Віктор при виборі клієнтів для співпраці.
Бесіда вийшла захопливою та дійсно корисною для кожного, хто цікавиться темою професійного розвитку. Рекомендуємо до перегляду!
Вікторе, окресліть кількома реченнями, чим займається компанія amphibian та які саме задачі вирішує для клієнтів:
Наразі ми фокусуємося саме на цифровій трансформації: вибудовуємо асоціацію «amphibian — це цифрова трансформація». Створюємо та впроваджуємо стратегії цифрової трансформації для середнього і великого бізнесу за унікальною моделлю — підписка «Все включено», для того щоб фокусуватися на довгостроковій взаємодії з клієнтом.
Розкажіть докладніше про формат співпраці за підпискою:
Ця модель впроваджена не так давно. Впродовж чотирьох років компанія amphibian була класичним IT-інтегратором: ми брали оплату погодинно, підключали своїх підрядників. І коли взялися за проєкт в Enterprise-секторі, то зрозуміли, що з точки зору розвитку і змін в бізнесі будь-які IT-сервіси — вторинні. Загалом, існує така думка, що впровадження, скажімо, CRM- чи ERP-системи — це і є цифрова трансформація. Але ні, справжня трансформація починається на значно вищому рівні — мисленні керівника, на рівні продукту та бізнес-моделі, культури менеджменту. Все інше — наслідки.
Де та як Вас застала повномасштабна війна? Що на той момент Ви відчували?
На той час я був у Стамбулі на навчанні для СЕО IT-компаній. Далі вирішив просто залишитися на декілька днів і мав зворотний квиток Стамбул-Одеса саме на ранок 24 лютого 2022-го року.
Звісно, спочатку був шок і повне нерозуміння того, що робити далі. Оскільки більша частина наших клієнтів на той час працювала в Одесі, всі існуючі та заплановані проєкти були анульовані. Лише згодом ми запустили декілька проєктів за значно менший чек суто для того, аби рухатися далі. Ближче до літа почали допомагати компаніям мігрувати з російських програмних продуктів на закордонні системи, після чого знову повернулися до формату співпраці за підпискою.
Справжня трансформація бізнесу починається на значно вищому рівні — мисленні керівника, на рівні продукту та бізнес-моделі, культури менеджменту. Все інше — наслідки
Чи були сумніви, що ведення бізнесу за кордоном буде вдалим?
Звісно, такі сумніви були. Але передусім я згадав про те, що я — підприємець, візіонер, в якого є розуміння, куди рухатися далі. По-друге, компанія amphibian має амбітну стратегічну ціль — стати брендом номер один цифрової трансформації у світі у 2025-му році. Так, можна сидіти і чекати, що ціль якось без мене досягнеться, а можна щось робити. Я зрозумів, що для мене це цінно, тому, попри все, я готовий рухатися далі. Мій девіз — розвиток попри все.
Поділіться досвідом виходу на європейський ринок:
Для мене органічно та цікаво виходити на закордонний ринок через офлайн-події та знайомства. Барселона — місто з розвиненим бізнесом та культурою. Тому після переїзду я почав ходити на івенти і там знайомитися людьми: розповідати, чим ми займаємося, чим можемо бути корисними. Нашим першим європейським клієнтом стала компанія, власниця якої є експатом з України.
З якими складнощами та викликами Ви зіштовхнулися при виході на ринок Європи?
Ключовий момент — це відмінність у культурі: веденні бізнесу, прийняття рішень, поведінки. Скажімо, моя культура бізнесу здебільшого є американською: я безпосередній, прямий та відвертий, і це не завжди сприймається правильно в Європі. Та я розумію, що тільки це веде до досягнення швидких результатів.
І тут є декілька варіантів, один з них — адаптуватися під культуру та грати за її правилами. Я ж обираю шукати таких клієнтів і партнерів, котрі підходять під мою культуру. Зрозуміло, що тактично це може принести менше прибутку в моменті, але стратегічно це виграшно, адже люди розуміють, що я — справжній.
Компанія amphibian має амбітну стратегічну ціль — стати брендом номер один цифрової трансформації у світі у 2025-му році
Чи збереглися у Вас відносини з партнерами, з якими співпрацювали до війни? Як наразі розвиваєте партнерський напрям за кордоном?
Звісно, партнерські відносини збереглися. До того ж почали з’являтися нові партнери, в яких є потенційний вендор чи клієнт за кордоном, але яким вони не можуть наразі надавати послуги, бо, наприклад, прив’язані до обладнання. Але вони можуть порекомендувати нас — команду, яка не прив’язана до локації, і таким чином отримати прибуток з-за кордону через партнерські зв’язки. Тому зараз я розширюю партнерську мережу і вважаю, що важливо будувати відносини з партнерами на довірі, розповідати про цінності, користь і виграш, який отримає інша компанія завдяки співпраці.
Наскільки активно, у порівнянні з українським ринком, користується хмарами закордонний бізнес?
Тренд на хмарність за кордоном значно більший, ніж в Україні. Люди вже зрозуміли, що зберігати дані на власному локальному сервері — це здебільшого неефективно, дорого та складно. Але варто зазначити, що в Європі інша архітектура сервісів і продуктів: в них уже закладено високу ціну, підвищену складність і відсутність можливості швидко впроваджувати зміни.
Чи зустрічалися Ви за кордоном із запереченнями від клієнтів щодо роботи із хмарами?
Навпаки, культура роботи із хмарами тут значно більш розвинена. Передусім є закон про захист персональних даних, і Європейський союз дуже суворо вимагає його дотримання. Крім цього, закордонні компанії розуміють: якщо ти не IT-компанія, то не маєш фокусувати сили та ресурси на тому, щоб мати команду компетентних системних адміністраторів. Твоя компетенція — робити продукти або сервіси якісними, а підтримку фізичної інфраструктури краще віддати фахівцям.
Тобто в Європі немає питання «Хмара або не хмара», є питання «Яка саме хмара». Якщо відверто, я від самого початку діяльності наполягав на використанні хмар. Адже впевнений, що клієнти, які надають перевагу коробковим версіям програмних продуктів, здебільшого не усвідомлюють повною мірою ризики, пов’язані з розміщенням систем на локальному фізичному обладнанні: застарілість, аптайм, обслуговування та масштабування серверів. В абсолютній більшості випадків використання хмар значно дешевше та ефективніше для компаній, навіть якщо йдеться про великі проєкти. Саме тому ми і співпрацюємо з Tucha — це є моєю цінністю.
Якщо ти не ІТ-компанія, твоя компетенція — робити продукти або сервіси якісними, а підтримку фізичної інфраструктури краще віддати фахівцям
Що від початку повномасштабного вторгнення змінилося у стратегії ведення бізнесу?
Одне з головних розумінь: прямі або традиційні продажі за рекомендаціями — це не масштабування. Тож задача номер один сьогодні з огляду на розвиток — побудувати продажі таким чином, щоб вони системно приводили до нас клієнтів, які нам цікаві, і в достатній кількості, аби ми самі могли обирати клієнтів. Це і веде до розвитку бізнесу зараз.
Наразі в нас є продукт, є команда, є розуміння, куди рухатися. Все, що потрібно, — це зробити так, аби клієнтів було значно більше, ніж ми можемо обробити. Тоді є право обирати.
Задача номер один сьогодні — побудувати продажі таким чином, щоб вони системно приводили клієнтів, які нам цікаві, і в достатній кількості, аби ми самі могли обирати клієнтів
У повній версії відеоінтерв’ю з партнером ви знайдете відповіді на питання, які не увійшли до текстового формату.
Дякуємо Віктору за партнерство та надихаючу бесіду! Бажаємо команді amphibian подальшого розвитку та досягнення всіх стратегічних цілей.
Ми теж продовжуємо рухатися далі, попри всі перешкоди. Працюймо та допомагаймо ЗСУ, аби якнайшвидше настала перемога!
